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外贸业务员询盘处理技巧FAQ

外贸业务员询盘处理技巧FAQ

2013-7-2 10:59:22

外贸业务员询盘处理技巧FAQ
一、提出问题,解决问题!
使用电子商务平台洽谈外贸业务,大家遇到的共同问题是什么?

1、我回复了买家,为什么买家不理我?
分析原因:

1)邮件客人并没有收到!
解析:现在有很多国内的厂家,商人,用的邮箱地址仍然是免费的邮箱,甚至是数字邮箱(163,126.com 为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱,还没有等到客人收到你的回盘信息,客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除,客人自然不会回复给你,因为他根本就不曾收到邮件!

解决:最好使用企业邮箱,即使用自己公司名称为后缀的邮箱。这个邮箱通常是有自己的顶级域名后赠送的,所以要先有自己的顶级域名!另外,即使要使用免费邮箱,象yahoo.com和hotmail.com这类免费邮箱,比较好,不容易被分析为垃圾邮件!

2)邮件中有病毒

解析:大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想,如果客人收到一封你的邮件,但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出,客人会看邮件,还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。

解决:解决办法很简单,就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒,保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。

3)发送的时间有时差,及客户看邮件的时间!

解析:很多做外贸人员认为,一旦收到询盘就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的,但忽略了很重要的一点,除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家,绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人,客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘,肯定也不会只有你一个人回复,肯定有大把的供应商相争回复,这样,最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商,就根本不会看最底层你的邮件!

解决:了解客人当地的时差及上班时间,按照客人的上班时间发送,这个,只需要简单的邮件定时发送就可以办到!另外一点,我觉得非常好,就是按照客人的上班时间,在线和客人联系!比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时,那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间,这样下午和客人发邮件,极有可能收到客人的回复,收到客人回复后立即也回复,或者能在Trademanger 或者MSN上能和客人在线及时沟通,这样也是最好的沟通方法。

4)客人休假及发邮件的密度

解析:除了及时和客人联系外,还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的,一旦休息或者放假,是绝不做事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。你所发送的邮件密度也非常重要,如果密度过高,每天至少三封,这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。

解决:最好的邮件密度为:第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月!就是,一开始发送后,第二天没回复再追加一封,再没回复过4 天,就是第6天再追加一次,如果再没回复就是再过一个星期再发,再过半个月再发,然后每个月定时发送!当然,发送的内容千万不要一样,标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人,就算没有回复,也要每个月发送邮件!让客人认识你,记得你,当客人一有你所生产的产品询盘时,第一个就会想到你!

5)是否有附件

解析:很多业务员在报价时喜欢把公司的报价单或图片直接以附件形式添加在邮件中,殊不知这样做有可能会被买忽略或删除,因为一方面WORD或者EXCEL文档容易携带病毒,另一方面点击附件花费一定的时间,国外很多国家网络并不发达,网速很慢。

解决:如果报价产品数量不是很多,建议直接写在正文中,图片也可以直接粘贴在正文中,这样既了买家打开附件的时间,又一目了然,广被买家喜欢。

2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了?

分析问题:

1)客户不相信我

解析:有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗,导致他们在和我们沟通的时候,如果有一点感觉不对劲的地方,就不会轻易和我们联系!

解决:在开始和客人联系的时候,把公司的海关备案登记表扫描发给客人,让客人相信我们是正牌,正规做生意的公司!

2)市场周期

解析及解决:要了解产品的市场周期,要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季,让你掌握好时机和客人取得联系!

3)已在联系其他的供应商

解析及解决:很多同僚会遇到这种情况,邮件发送后,客人回复已经在和其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法,保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题,他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客户,一定要慎重报价,有人心想,把价格报高一点,也许客人会还价之类的,但殊不知,如果客人收到很多询盘,如果你的价格和其他供应商的价格相差太多,客人根本就不会考虑到你,不会和你还价,就直接将你CUT掉!

4)邮件表达不清楚

解析和解决:这个主要是针对新的外贸人员来说的,邮件的写作不是写英文小说或者抒情文,最主要的是简单,明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思,也要让客人能看懂你所表达的意思。

在刚开始的询盘中,有时,我们发了很多询盘,但没有任何消息。站在客人的角度上想问题,客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候,才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!

3、反馈有好多啊,可没有我想要的大买家?

明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家

大客户不是常有的,能遇到真正大买家的机会并不多,大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂,同样,工厂也在培养客人!大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境,如果你没有相关的条件,就很可能被大客户拒绝。而且,也不要迷信大客人,真正大客人的大订单也要慎重处理,做的大,赔得更大,也许就一个大客户,出现了质量问题后,就可能让你倾家荡产。

4、和客户一直都有邮件联系,但是客人就是不下订单。

分析:遇到这种问题,如果是个专业客户,就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系!

采取措施:想尽一切办法找到客户的直接联系方式,不能仅仅用邮件联系,要用MSN,ICQ,SKYP,YAHOO通等,甚至是电话。现代外贸人中,往往忘记了最基本的联络方式,电话。千万不要忘记打电话,你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后,致电给客人问清楚是否收到客人的邮件!让客人记起你,关注你!

5、怎么样才能让买家把订单给我?

其实这个不是问题,是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了?”到了这个时候的客户,是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们,重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态,对询盘进行仔细的分析和处理!

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