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询盘分析,我会的你都不会!

询盘分析,我会的你都不会!

2017-1-21 19:40:32

询盘分析,我会的你都不会!
  你拿到询盘的第一件事情是什么?着急给客户回复吗?NoNoNo,如果连对方是个什么样的人都不知道就急着和姑娘谈恋爱,多半得吹!询盘也是一样,拿到询盘后首先要分析发询盘的客户,心里有对这个客户的画像才能一举将其拿下。下面,一起来看看如何从三个维度来剖析询盘及客户的,一定会有惊喜哦!
很多业务员拿到询盘,都会急着给客户回复,生怕被人抢了。每次看到我都会很着急,你对人家一无所知,就说要和人家谈恋爱。首先最重要的是先了解和分析对方,然后结合自己的实际情况,再决定要不要伸出橄榄枝。怎么了解和分析?下文会从三个维度告诉你如何分析询盘和客户,都是很简单的细节,挖一挖,里面有很多惊喜! 
1、他从哪里来
很多人拿到询盘,都会瞄一眼国家,然后就过了。国家有什么用?仔细想一想,还是很有用的。你的产品主要的目标市场和国家是哪里?你送样或成交过的国家主要有哪些?打比方,你收到一封印度的询盘,而你的主要目标市场是欧美,并且你之前印度的生意一票也没成交过,你觉得你能把他搞定?又或者你主要成交的市场是中东和印度,你收到一封英国的询盘,你觉得你产品的质量和服务能匹配客户的需要? 

实际的数据和经验会帮助你做出很多判断,单从国家这一个维度就可以!我们公司印度的询盘基本扔垃圾桶,第一那不是我们想要去的地方,第二印度人我们的确搞不定。 
2、他从哪条路来?
看看他从那条路上来的。意思就是你是在和阿里巴巴来的客户做生意,还是在和Google,或者和展会来的客户做生意?
a.  阿里巴巴是个大集市,买家的来源很多,眼力要好。好在阿里也给了一把刀,可以让你解剖。你进询盘页面,可以看到他90天的行为数据。

已是会员的客户:是告诉你多少供应商加他;
产品浏览次数:可看出他的兴趣度;
有效询价发出:可以看出询盘竞争程度,越少越好;
垃圾询价:是告诉你他的诚信度;
最近搜索的关键词:直接可看出你们是不是一路的。
上面是90天的,我们还要挖这条询盘本身!你去搜访客详情(数据管家—知买家访客详情),直接把反馈的客户详情拉出来分析。 

浏览量:是告诉你他看了你多少个具体页面;
页面停留时长:是告诉你他对你的兴趣有多大;
总浏览量:是告诉你他总共看了多少页面;
浏览x个供应商:是告诉你他去了多少家供应商串门;
对x个供应商发起x个反馈:告诉你他发了几个询盘;
对x个供应商发起TM咨询:告诉你有多少人和他聊天;
小编温馨提示:这个访客详情的功能固然好用,但是因为这个页面的访客的名称是隐藏的,所以有时并不能准确的判断访客详情里的这个客户A就是询盘页面发你询盘的这个买家A,两者不一定是能对焦的上的哦,除非,对,你今天就收到了一封询盘,那必定就是他了!
不过也有相当一部分客人会选择一条清净的路。 
b.  Google是高端会所,都是自己送上门来的爷,伺候的好就是你一个人的,谁也不用抢。土司最喜欢的就是Google来的客人,对路!我们主网和SEO网站的大部分点击和询盘来自Google,这个要考验你SEO的能力,自己做不了可以交给别人,有机会我会分享! 
c.  展会是相亲沙龙,大家都花了银子来的,能多带点料回去就多带点。目的各不同,有来会会老相好的;也有对老主顾不满来找新相好的;还有些是来凑热闹的。 
展会的客人质量都比较高,比较专业,但是不等于你去了就能捞到。要做精心的准备,新产品啦,新技术啦等等。年复一年带着老产品过去,不但不能带给客人价值,还要遭人白眼。当然,如果你主要目的是周游列国或维护老客户,另当别论。 
通过分析客户找到你的路径,也可以帮助你做出不错的判断,这个是第二个维度! 
3、他住在哪里?
大部分客户都会留下地址,有完整的,有不完整的,没有我们可以去搜,要么就问。地址拿到去google地图里搜,把他公司房子搜出来,如果有google街景,就顺便在他公司周边走一圈,看看风景也好。有什么用? 
第一,我们大致可以看出客户公司规模,有几栋厂房,停车场大不大,停车位多不多,你是OEM还是贸易商,我一下子就看出来,瞒也瞒不了。 
第二,我可以看看你所在的区域,间接可以判断客户的市场范围和容量,大多数客户做的都是本地生意。 
通过查看客户的办公地址,可以直观的了解客户的真实性、规模和市场,这是第三个维度。 
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